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No bajes tus precios

Hablemos De Economía

Hace algún tiempo recibí un curso online sobre marketing estratégico y uno de los puntos centrales fue el factor precio. Veamos. El error más común cuando se quiere lanzar o relanzar un negocio que no está yendo bien, es el de bajar los precios más que el de la competencia, pensando erróneamente que en este modo el negocio pueda mejorar.

El problema es que bajando los precios llevas al negocio a 3 consecuencias letales que son:

  1. BAJAS EL MARGEN DE GANANCIA: Ese margen que permite seguir delante, de comprar más mercadería, de pagar el alquiler, de pagar a los empleados, de repente parecerá obvio ese dato, pero la verdad es que muchos emprendedores cuando deciden de bajar sus precios porque no venden, no hacen una latente evaluación de los costos reales que requiere cada venta. Es verdad que cada venta te cuesta tiempo, energía e inversión y son muchísimas veces que no calculando estos datos se termina por trabajar como locos sin ganar dinero. Ojo con eso no quiero decir que no se van a hacer descuentos, promociones, al contrario, son operaciones muy válidas. La cosa importante es que cuando se decida hacer una operación de marketing que incluya un descuento tenga un objetivo bien claro. Como por ejemplo: Eliminar mercadería en exceso, lanzar un nuevo producto o mejor aún recaudar los contactos de post electrónica de los clientes, pero eso sí, nunca como estrategia principal de marketing para lanzar o relanzar un negocio.
  2. ATRAES LOS PEORES CLIENTES: Lo que quiero decir es que si se presenta el negocio, como el negocio con los precios más bajos de la zona se atraen todos esos consumidores que en el mercado vienen definidos como Opportunity Shoppers o sea personas que buscan siempre y solamente precios bajos. Son personas que no buscan productos o servicios de calidad. Compran buscando solamente gastar menos y eso es el peor target de personas del cual se podría enfocar un negocio y ¿por qué son los peores clientes? Simplemente, porque son clientes que no se pueden fidelizar. Vean será suficiente que cualquier competidor un día decida poner una oferta con un precio más bajo que el tuyo y los perderás inmediatamente, es más una tipología de clientes caracterizados por ser caprichosos y difíciles de satisfacer. Muchas veces dejan deudas y cuentas abiertas y cuando les piden cerrar las cuentas te hace perder un montón de tiempo y el tiempo en los negocios es dinero.
  3. NO VALORAS TU BRAND: Este es el punto más importante. Recordemos que hacer crecer la percepción positiva de tu Brand o de tu Marca es lo más importante en el negocio y cada vez que un cliente compra algo del negocio se lleva una percepción positiva o negativa, según el marketing que se esté haciendo. Entonces el objetivo de cada venta es el de dar un impacto tan positivo al cliente, de obligarlo a comprar de nuevo, es hacer un marketing tan bueno que el cliente mande a sus amigos, mande a sus conocidos a comprar en el negocio y para lograr este impacto el precio bajo no sirve para nada. Un buen Brand, una buena Marca nunca tiene precio más bajo que la competencia. Puede darte algún descuento, pero solo en ocasiones exclusivas. Simplemente porque un producto con precio bajo nunca es percibido como un producto de valor. Por ejemplo: Nunca encontrarán un iPhone en una tienda Apple con un descuento de 50%. Simplemente porque robaría valor al Brand, disminuiría esa percepción positiva que tienen los clientes de esta marca. Entonces, la próxima vez que pase por la cabeza esta idea malsana de bajar los precios con el objetivo de vender más. Hay que recordarse de estas 3 consecuencias: Baja el porcentaje de las ganancias, Atraes los clientes peores y no valoras tu Brand que es la cosa más importante del negocio. En resumen, trabajar con precios bajos es una pésima estrategia.
TEXTO PARA COLUMNISTA

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