Cuando un cliente pide un descuento
Hablemos de Economía
Hace unos años cuando tomé un curso online sobre ventas y marketing me di cuenta de que existían varias formas de cómo proteger el precio del producto o servicio que uno ofrece o vende. Hoy trataré de mostrarles al menos 3 de ellas que espero que las apliquen y les sirvan en sus negocios.
Muchos emprendedores cuando un cliente pide un descuento se molestan, se amargan o tratan mal al cliente. El punto es que para muchos clientes pedir un descuento es algo natural, casi automático cuando tiene que comprar. Por este motivo en vez de tratar mal al cliente y perder la venta les sugiero 3 respuestas.
REMARCA EL PRECIO ORIGINAL: Un método muy simple y eficaz para negar un descuento a un cliente, es el de hacerle notar que está pidiendo algo imposible. Por ejemplo: Si el producto sobre el cual el cliente quiere un descuento y ya está descontado, mejor dicho, si por X motivos ya cuesta menos respecto al precio inicial, muchas veces es suficiente comunicar al cliente el precio original en voz alta, para serle entender que está pidiendo un descuento sobre un producto ya descontado.
MULTIPLICA TUS VENTAS: Si un cliente te pide un descuento sobre tu producto o sobre tu servicio en vez de amargarte puedes utilizar esta ocasión para generar más ventas. Por ejemplo: Si un cliente te pide un fuerte descuento sobre un par de zapatos puedes decirle, mira si compra solo un par, imposible. Pero si compras dos pares puedo hacerte un descuento hasta del 30% sobre el segundo par y si compras tres pares de zapatos, mejor dicho, para toda la familia.
El cuarto te sale prácticamente gratis. Lógicamente la propuesta cambia en base al margen de ganancia que se tiene sobre el producto, pero si te estudias una buena propuesta antes para estas ocasiones, se corre el riesgo de multiplicar las ventas, gracias al descuento.
MENOS PRODUCTO: Proponle menos productos o un servicio más corto, si el cliente pretende un descuento. Un modo muy simple para no perder la venta es el de proponerle inmediatamente un producto más pequeño y de menor costo, lo que en el marketing se llama el Down Selling. Por ejemplo: Si un cliente quiere un descuento sobre un pastel de Q 100.00 un modo muy simple para no perder la venta es el de proponerle inmediatamente un pastel más pequeño siempre bonito o que cueste menos. Aquí el punto es dar una solución rápida al cliente para hacerle percibir que estás dispuesto a encontrar la mejor solución para él. Lógicamente, sin renunciar al margen de ganancia.
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